리드 수집 기초 총정리 : SEO 작업 이후 1번째로 시작해 보세요.
리드(lead)는 고객 데이터입니다. SEO, UA 등 마케팅의 전 분야에 걸쳐 또한 중요한 부분이며, 비즈니스 성장을 위한 필수적인 요소입니다. 오늘은 다양한 유형의 리드를 수집하고 생성할 수 있는 많은 전략들에 대해 알아보고, 양질의 리드를 통해 SEO와 비즈니스를 강화해 보세요.
리드(Lead)의 의미
오늘날의 소비자들은 손 끝에서 거의 무한한 정보를 얻을 수 있습니다. 팟캐스트, 유튜브, 블로그의 콘텐츠와 소셜 미디어는 소비자들을 많은 브랜드로 유도하고 있습니다.
넘쳐나는 콘텐츠 속에서 양질의 리드를 생성하는 것은 여간 쉬운 일이 아닙니다. 이 때에 리드(lead)란, 제품이나 서비스에 관심을 보이는 잠재 고객을 확보하는 행위를 말합니다.
이것의 목표는 구매 프로세스 초기에 고객과 연결하여 신뢰를 얻고, 관계를 구축하여 고객이 구매를 결정할 준비가 되었을 때에 제품을 구매하도록 하는 것인데요, 브랜드 인지도 구축과 추후 CRM에 쓰일 고객 데이터, 브랜드 충성도 증진과 SEO 전략 극대화 등 여러가지 부차적인 목표를 달성할 수 있습니다.
즉, 스토어나 웹사이트를 방문하는 모든 사람이 리드는 아니며, 성공적인 리드 생성은 다양한 플랫폼과 전략을 사용하여 특정 타켓층을 공략해야만 합니다.
리드 생성의 방법(랜딩페이지)
랜딩 페이지
랜딩 페이지는 추적 픽셀을 사용하는 페이지에서, 방문자에 대한 정보를 수집하는 방식입니다. 이 페이지에서 고객은 이름, 전화번호, 이메일 등과 같은 개인 정보를 기입하고 정보를 얻을 수 있습니다.
소셜 미디어
소셜 미디어는 수많은 콘텐츠로 무장하여 타켓이 행동을 취하도록 만들 수 있습니다. 일반적으로 광고를 게재하여 클릭 시 랜딩페이지로 이동하는 방법을 많이 사용합니다. 혹은, SNS 내에 지속적인 콘텐츠를 투고하여 고객과 신뢰를 구축하는 방법도 있습니다.
블로그
블로그는 양질의, 그리고 신뢰가 가는 콘텐츠를 제공할 수 있는 좋은 방법입니다. 또한 특정한 프로모션이나 오퍼를 단기간 안에 홍보하기에도 좋습니다. 이미 SEO를 수행하고 계시다면 콘텐츠를 통해 정보를 수집하세요.
오프라인/라이브 이벤트
고객이 직접 참여할 수 있는 이벤트는 상당히 좋은 기회가 될 수 있습니다. 팟캐스트, 인스타그램 라이브부터 B2B 대상의 웨비나 등 여러가지 수단으로 고객 정보를 획득할 수 있습니다.
프로모션 및 쿠폰
할인이나 무료 품목을 제공하여 연락처 정보를 받아볼 수도 있습니다.
이와 같은 방법들은 틈새 시장과 타깃층에 따라 상이하게 사용할 수 있습니다. 모든 방법들에는 기본적으로 리드를 수집할 수 있는 랜딩페이지나 양식이 포함되어야 합니다. 연령층이나 위치, 그리고 비즈니스의 속성을 고려하여 가장 최적화된 수단을 선택해 보세요.
리드의 종류
다양한 전략들을 실험하다 보면, 다양한 종류의 리드를 수집할 수 있을 것입니다. 비즈니스 속 프로모션 시, 우리는 항상 고객의 구매율과 구매 가능성을 높이려 노력합니다. 이 때에, 리드를 종류별로 나누어 관리해보세요. 리드의 종류별로 체계적인 맞춤 잠재고객 관리가 가능합니다.
핫 리드
핫 리드는 전환 준비가 완료된, 아주 뜨거운 리드입니다. 구매력이 충분하고, 제품에 관심이 있으며 전환 가능성이 매우 높습니다.
콜드 리드
브랜드나 제품에 대해서 잘 알지 못하는 고객입니다. 사실 대부분의 리드가 이곳에 속합니다. 일반적으로 판매로 전환하긴 어려우나, 서비스나 제품에 관심이 있는 고객으로 충분히 전환의 가능성이 있습니다.
웜 리드
앞 두 가지 유형 중 중간 단계의 리드로, 브랜드가 어떤 브랜드인지도 알며 충분한 관심이 있으나 직접 연락을 취하지 않는 유형입니다. 보통 필요가 없거나, 여력이 없거나 또는 서비스에 설득되는 중인 이들은 필요가 생기면 언제나 브랜드를 찾을 수 있으며, 사소한 동기로도 구매할 수 있습니다.
정보 적격 리드(IQL)
이미 어느 정도 회사에 관심을 보였고, 클릭 유도 문안(CTA)를 따라 행동한 유형입니다. 뉴스레터(이메일)에 가입했거나, 리드 양식을 작성했을 수도 있습니다. IQL들은 항상 더 많은 정보를 찾고, 광고나 SEO 캠페인에 긍정적으로 반응합니다.
마케팅 적격 리드(MQL)
이들은 IQL보다는 상위의 리드들입니다. 니즈에 맞는 솔루션을 적극적으로 찾고 있고, 비즈니스가 자신에게 적합한지 알아보고 있습니다. 서비스 소개서나 소개 영상을 확인하고, 웨비나에도 참석하는 매우 관심이 많은 적극적인 유형입니다.
세일즈 준비 리드(SRL)
‘수락 리드’ 라고도 불리며, 구매를 결정할 준비가 거의 완료된 리드들입니다. 핫 리드와 거의 동일합니다. 그러나 여전히 다른 경쟁업체로 건너갈 가능성을 내포하고 있으니 주의해야만 합니다.
세일즈 적격 리드(SQL)
이미 구매 준비가 되어 있고, 회사의 서비스팀과 연락하고 있는 유형입니다.
즉, 정리하자면 리드 생성은 여러 단계로 나누어지며 앞서 말씀드렸듯 각 단계별로 상이한 전략을 취하는 것이 중요합니다.
리드 생성 방법
리드에 대해 이해하셨다면, 지금부터는 리드를 생성하는 구체적인 방법에 대해 설명드리겠습니다.
조사하기
수집을 시작하기 전에, 타깃과 비즈니스에 대한 정보를 최대한 많이 수집해야만 합니다. 그들이 누구인지, 어디에 살고 있는지, 또는 무엇이 중요하며 관심사가 무엇인지, 회사의 비즈니스가 고객을 만족시킬 수 있는지 검토합니다.
일반적으로 이 때에 페르소나 전략을 사용해 볼 수 있습니다. 가상의 인물을 만들어보고, 이 인물이 어디에서 활동하는지, 소셜 미디어인지, 블로그인지, 또는 유튜브인지 확인해 보세요.
마지막으로 경쟁사에 대해서도 확인하는 것이 좋습니다. 경쟁사는 어떤 방식으로 리드를 수집하고 있는지, 어떤 점에서 우리의 비즈니스랑 차별점이 있는지 확인해 보세요.
콘텐츠 만들기
고객의 니즈를 파악했다면, 정보를 활용하여 이를 홍보하는 콘텐츠를 제작하세요. 전략은 SEO이든, UA이든 무엇이든 좋습니다.
선택한 매체는 콘텐츠 형식에 영향을 미칠 수 밖에 없습니다. 예를 들어 동영상은 SNS에서보다 유튜브에서의 효력이 더 좋죠.
블로그를 사용하고 싶다면 글과 사진으로 이루어진 정보성 콘텐츠를, 사진만을 활용하고 싶다면 SNS 게시글을 사용하는 식으로 조절하는 것이 좋습니다.
데이터베이스 개발
당연하게도 정보가 수집되고, 쌓일 수 있는 데이터베이스를 구축해야만 합니다. 이 때에 자동화된 시스템은 큰 도움을 줄 수 있습니다. 자동화 도구인 허브스팟이나 페이지를 구축하고 관리할 수 있는 언바운스 등 여러 툴을 사용하여 베이스를 구축하세요.
이러한 시스템의 대부분은 유형과 관심도에 따라 태그를 지정할 수 있습니다. 이를 통해 보다 효율적인 방식으로 고객층에 따라 차별점을 두어 전략을 실행해보세요.
분류하기
앞서 말씀드렸듯, 모든 고객이 같은 위치에 있지는 않습니다. 일부는 지금 당장 구매를 결정할 수도, 일부는 이제야 막 시장에 대한 정보를 얻고 있을 수도 있습니다.
대부분의 기업에서는 잠재 고객을 분류하기 위해 1~ 100의 점수 시스템을 사용하고 있습니다. 이것은 웹페이지나 콘텐츠 내에서 수행하는 행동에 따라 점수가 부여되며, 더욱 구매에 가까운 적극적인 행동을 할 수록 많은 점수를 부여합니다.
예를 들어, SEO시 블로그 콘텐츠에서 ‘서로 이웃’을 클릭하면 10점, 블로그 하단의 ‘소개서 받기’ 양식을 작성하면 20점, 뉴스레터를 열거나 클릭하면 5점을 부여하는 방식입니다. 이 모든 행위는 3단계의 데이터베이스 시스템이 구축된 후에 수행되어야만 합니다.
이 단계를 통해 앞서 말씀드린 종류에 따라 정보를 분류합니다. 중요한 것은, 많은 리드를 수집하는 것은 중요하나 전환 가능성이 리드에 더 많은 시간과 에너지를 집중시키는 것이 중요합니다. 즉, 전환률이 낮은 리드를 높게 만드는 것이 아니라 이미 전환률이 높은 리드를 구매하도록 만들어야 합니다.
전략 및 예시
마지막으로, 리드를 생성하는 여러 전략에 대해서 말씀드려보도록 하겠습니다.
콘텐츠 마케팅(SEO)
콘텐츠 마케팅은 전통적인 리드 수집 방법입니다. 고객에게 많은 가치를 제공할 수 있고, 매력적인 콘텐츠를 통해 브랜드 가치를 수립할 수도 있죠. 적절한 블로그 콘텐츠를 통해 인지도를 높일 수 있고, 영상 매체를 통해 트래픽을 유도할 수도 있습니다.
이것을 최대한 활용하기 위해선 기존 수행하는 SEO 전략과 함께 수행하는 것이 좋습니다. SEO를 수행하고, 정보가 수집되고, 수집된 정보를 통해 SEO를 최적화하는 선순환을 시작해 보세요.
이메일 마케팅
이메일 마케팅은 리드 생성에 특히 효과적입니다. 그 중에서도 월간 뉴스레터를 통한 정보 수집은 더욱 많고 새로운 인사이트를 창출해 낼 수 있습니다.
비용적인 측면에서도 기존의 콘텐츠 마케팅보다 효율적이며, 참여를 극대화여 맞춤형 콘텐츠를 제공할 수도 있습니다.
가장 좋은 점은 추적이 용이하여 바로 얻을 수 있는 데이터의 품질이 상당히 높다는 점입니다. 보통의 콘텐츠 마케팅의 경우 고객 정보의 면에서 한계를 가지지만, 이메일 정보부터 이름, 회사, 관심사, 취미 등 세그먼트에 대한 많은 정보를 빠르고 쉽게 얻을 수 있습니다.
그러나, 이메일 마케팅의 경우 기존 사용할 수 있는 리드가 존재해야만 사용할 수 있다는 단점이 있습니다.
소셜 미디어 마케팅
SNS는 마케팅에서는 빠질 수 없는 장소입니다. 팔로워와 직접 소통할 수도 있고, 구체적인 오디언스를 대상으로 광고를 게재할 수도 있습니다.
또한 SNS 특성상 상호작용 방식 자체가 상당히 간소화되어 있어 고객이 더욱 쉽게 정보를 제출할 수 있고, 브랜드 인식도 좋게 유지할 수 있습니다.
Meta 등 SNS 플랫폼에 접속하여 콘텐츠를 게재하고, 디스플레이 광고를 라이브 해보세요.
프로모션
프로모션은 가장 전통적인 리드 수집 방법으로, 위에 서술한 방법들과 혼합하여 사용할 수 있습니다. 쿠폰 제공이나 할인, 무료 평가판을 고객에게 제공하고 정보를 얻어 보세요.
특히 평가판이나 할인 코드는 고객 사이의 장벽을 해소할 수 있는 좋은 도구입니다. 사은품을 주어 제품을 테스트해볼 수 있도록 해보세요.
UA 광고
UA 광고(유저 획득 광고)는 유료로 게재할 수 있는 온라인 광고입니다. 평소에 네이버(파워링크) 구글애즈, 메타 등에서 보는 광고들을 말합니다.
광고는 구매 여정 전반에 걸쳐 리드를 타겟팅하고, 프로모션과 제품을 홍보하는 데도 유용합니다. 프로모션이나 이벤트를 대상으로 단기 광고를 기획하는 것도 좋고, 꾸준한 성장을 위한 전략을 바탕으로 광고를 기획해보는 것도 좋습니다.
마무리
리드 생성은 마케팅의 최우선 과제입니다. 특히 정보가 중요한 마케팅 시장에서 리드는 내리는 한 방울의 단비와도 같습니다. 리드를 발견하고, 점수를 매기고, 순위를 매기는 것은 항상 비즈니스의 성장에 도움을 줍니다.
잠재 고객을 육성하는 것은 당연히 어려운 일이지만, 구매 가능성이 높은 양질의 리드를 확보하는 것 단 한가지만 기억해두시면 됩니다.
바로 양질의 리드를 수집하고 비즈니스를 성장시키는 것입니다!
