수익 운영 전문가의 연봉은? RevOps 커리어를 시작하는 5가지 팁
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RevOps 커리어 경로를 안내해 드립니다! LinkedIn의 최근 직업 분석 보고서에 따르면 수익 운영(또는 "RevOps")은 현재 미국에서 가장 빠르게 성장하는 직업입니다. 영업, 마케팅, 인사, 재무와 같은 전통적인 기업 부서와 비교하면 수익 운영은 비교적 새로운 분야입니다. 따라서 아직 널리 알려지지 않았기 때문에 이 성장하는 커리어 경로에 진입하는 방법을 찾는 것이 어려울 수 있습니다. 이 블로그 게시물에서는 새롭게 떠오르는 수익 운영 분야에 대해 자세히 알아볼 것입니다. 또한 수익 운영 커리어를 쌓고자 하는 모든 사람을 위한 지침도 제공합니다: - 수익 운영의 정의와 영업 운영과의 차이점 - 수익 운영의 장점과 과제 - 일반적인 리바운드 운영팀 구조, 직책 및 직무 설명 - 다양한 리바운드 운영 역할에 대한 급여 정보 - 수익 운영 커리어 경로를 구축하기 위한 옵션 - 영업 운영 커리어를 시작하고 기술을 연마하기 위한 팁
수익 운영이란 무엇인가요?
“수익 운영”이라는 용어에 대한 보편적인 정의는 없지만, 수익 운영의 주요 초점은 전체 고객 라이프사이클에 걸쳐 영업, 마케팅 및 고객 성공 운영을 조정하는 것입니다. 모든 수익 운영팀의 상위 목표는 운영 효율성을 개선하여 매출을 늘리고 지속적이고 예측 가능한 조직 성장을 도모하는 것입니다.
얼마 전까지만 해도 매출은 영업팀의 고유 영역으로 여겨졌습니다. 하지만 최근 몇 년 동안 기업들은 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 모든 수익 기회를 극대화하는 것이 중요하다는 점을 인식하기 시작했습니다. 여기에는 초기 판매뿐만 아니라 교차 판매 및 상향 판매 노력, 계약 갱신, 고객 유지 등이 모두 포함되며, 이러한 각 활동은 수익에 직접적인 영향을 미치기 때문입니다. 따라서 이러한 미래 지향적인 기업들은 엔드투엔드(end-to-end) 수익 프로세스를 주로 영업, 마케팅, 고객 성공과 같은 시장 진출(GTM) 팀뿐만 아니라 법무, 재무, 주문 처리 등 조직 전체가 참여하는 교차 기능적 노력으로 간주합니다.
동시에 오늘날의 조직은 그 어느 때보다 더 많은 고객 데이터를 활용할 수 있습니다. 이러한 데이터의 유입은 의미 있는 인사이트를 추출하고 비즈니스 전략을 세밀하게 조정할 수 있는 엄청난 기회를 창출합니다(보고 및 분석에 적합한 기술을 보유하고 있는 경우). 하지만 데이터가 많아지면 영업, 마케팅, 서비스팀이 각각 고유한 시스템과 프로세스를 가지고 있는 경우 공통의 목표를 향해 협력하는 것이 더 어려워집니다.
이 두 가지 근본적인 변화가 수익 운영의 성장을 주도하고 있습니다. 실제로 ‘수익 운영’이라는 책의 연구에 따르면 조직의 90%가 수익팀, 프로세스 및 운영을 조정하는 방식을 적극적으로 바꾸고 있는 것으로 나타났습니다.
수익 운영팀은 어떤 일을 하나요?
일반적으로 RevOps의 업무는 사람, 프로세스, 기술 및 데이터와 같은 핵심 요소를 중심으로 구성됩니다. 이들의 책임 영역에는 다음과 같은 작업이 포함됩니다:
- 운영 효율성과 성과 개선을 목표로 회사 정책과 비즈니스 프로세스를 평가
- 사일로(silo)를 허물고 시장 진출팀을 조율하여 회사가 효율적이고 일관되게 수익을 확장할 수 있도록 지원
- 영업, 마케팅 및 고객 성공팀이 탁월한 고객 경험을 제공하고 수익을 창출하는 데 방해가 되는 장애물 제거
- 다양한 소스의 데이터를 분석하여 워크플로우를 개선하고 부서 간 참여도 향상
- 수익 창출 부서를 지원하기 위한 소프트웨어 플랫폼 및 기술 조달, 구현 및 최적화
- 모든 직원이 필요한 기술을 사용하고 확립된 프로세스를 따르는 방법을 알 수 있도록 지속적인 교육 및 지원 제공
수익 운영과 영업 운영 비교
“수익 운영”과 “영업 운영”이라는 용어를 혼용하여 사용할 수 있지만 실제로는 상당히 다릅니다. 영업 운영은 신규 고객 확보를 통한 매출에 초점을 맞춘 전통적인 비즈니스 접근 방식입니다. 영업 프로세스의 개선을 통해 수익을 극대화하는 것이 목표입니다.
이와는 대조적으로 수익 운영은 전체 고객 라이프사이클에 걸쳐 수익을 보다 총체적으로 바라봅니다. 여기에는 초기 판매뿐만 아니라 갱신, 교차 판매 및 상향 판매를 통한 확장, 심지어 고객 유지와 같은 지속적인 수익 기회도 포함됩니다. 따라서 수익 운영은 영업, 마케팅, 고객 성공, 지원, 주문 처리, 법무 등 수익을 창출하는 조직 전체에 초점을 맞춥니다. 비즈니스 부서로서 영업 운영팀은 엔드투엔드 수익 라이프사이클을 지원하는 데 필요한 프로세스, 시스템 및 데이터를 조정하고 최적화하는 일을 담당합니다.
간단히 말해, 영업 운영은 영업팀이 보다 효율적이고 효과적으로 판매할 수 있도록 영업팀 기능을 최적화하는 일입니다. 영업 운영은 모든 영업 기회를 최대한 활용하기 위해 여러 부서의 노력을 일관되게 유지하는 것입니다.
매출 운영의 장점과 과제
이제 수익 운영이 무엇인지 정의했으니 수익 운영이 중요한 이유를 살펴보겠습니다. 효과적인 수익 운영 기능은 전체 수익 라이프사이클에 걸쳐 수많은 프로세스를 개선하고 매출, 수익성, 고객 경험 간의 중요한 연결고리를 만들어냅니다. 수익 운영 기능을 적절히 실행하면 상당한 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.
수익 운영의 가장 일반적인 이점은 다음과 같습니다:
- 더욱 효과적인 협업
- 팀 전반의 투명성 향상
- 전략적 목표 및 우선순위에 대한 일치성 향상
- 운영 효율성 향상으로 인한 비용 절감
- 일관된 고객 경험
- 고객 유지율 및 장기 충성도 향상
- 보다 전략적인 데이터 기반 의사 결정
- 더 빠른 영업 주기 및 더 높은 성공률
- 보다 예측 가능한 파이프라인 및 매출 성장
하지만 수익 운영에도 어려움이 없는 것은 아닙니다. 수익 운영 기능은 잘 확립되어 있지만 통합된 프로세스로 실행하기는 어려울 수 있습니다. 규모가 크고 복잡한 조직에서는 영업, 마케팅, 고객 성공과 같은 기본 책임을 서로 무관한 독립적인 부서의 문제로 취급하는 경우가 많습니다. 그 결과, 수익 라이프사이클 내의 프로세스가 단절되고 일관성이 없으며 서로 다른 도구와 데이터 세트에 의존하게 되어 수익 운영 전담 부서의 필요성이 대두될 수 있습니다.
커리어 기회로서의 수익 운영
수익 운영의 부상으로 완전히 새로운 직종과 커리어 기회가 생겨났습니다. 실제로 LinkedIn의 2023년 직업 분석 보고서에 따르면 ‘수익 운영 책임자’는 미국에서 가장 빠르게 성장하는 직책으로 나타났습니다.
2023년 9월 현재, LinkedIn에서 빠르게 검색하면 제목에 ‘수익 운영’이 포함된 미국 내 채용 공고가 14,000개 이상 검색됩니다. 이러한 수익 운영 직무의 직책은 다음과 같습니다:
- 수익 운영 전문가
- 수익 운영 분석가
- 수익 운영 관리자
- 수익 운영 이사
- 수익 운영 담당 부사장
- 수익 운영 코디네이터
- 수익 운영 데이터 전문가
- 수익 운영 리더
- 수익 운영 어소시에이트
- 기타 등
LinkedIn 보고서에 따르면 RevOps 직원을 가장 많이 채용하는 지역은 샌프란시스코, 뉴욕, 로스앤젤레스와 같은 전통적인 기술 중심지입니다. RevOps 직책의 성별 분포는 전체 기술 업계보다 더 균형 잡혀 있으며, 여성이 36%, 남성이 64%를 차지합니다. RevOps 전문가는 일반적으로 영업, 마케팅 또는 비즈니스 운영과 같은 다른 기능적 비즈니스 영역 출신입니다.
수익 운영팀 구조
수익 운영 기능은 최근 몇 년 동안 기업이 수익 창출에 대해 보다 총체적인 접근 방식을 취함에 따라 훨씬 더 중요해졌습니다. 원격 근무의 수용이 증가함에 따라 GTM팀은 그 어느 때보다 지리적으로 분산되어 있으며, 이에 따라 조율 및 부서 간 가시성에 대한 필요성이 높아졌습니다. 전담 영업팀이 없는 경우, 이러한 그룹은 자체 시스템, 프로세스 및 데이터 세트를 사용하여 독립적으로 운영되는 경우가 많습니다.
수익 운영의 필요성이 점점 더 분명해지고 있지만, 수익 운영은 여전히 새롭게 떠오르는 분야입니다. 이처럼 계속 진화하고 있기 때문에 수익 운영팀을 구성하는 데 있어 널리 통용되는 단일 방식은 없습니다. 대부분의 기업은 “수익 운영 이사” 또는 “수익 운영 부사장” 등의 직함을 가진 수익 운영 리더를 고용하는 것으로 시작합니다. 이 리더의 임무는 영업, 마케팅 및 고객 성공팀과 이러한 시장 진출팀을 지원하는 기술, 데이터 및 프로세스를 조정하여 전체 수익 라이프사이클을 더 잘 제어하는 것입니다.
여기에서 수익 운영팀을 구성할 수 있는 옵션은 사실상 무한합니다:
- 소규모 회사나 스타트업의 경우, 리바운드 운영 기능을 CEO에게 직접 보고하는 한 사람이 담당할 수도 있습니다.
- 중견 기업의 경우 영업 운영, 마케팅 운영 등 특정 팀과 연계된 역할로 RevOps 채용을 시작하는 경우가 많습니다. 이러한 회사의 RevOps 조직도는 사일로화되어 보일 수 있지만, RevOps 팀 내의 협업은 장벽을 허물고 부서 간 조율을 보장하는 데 도움이 될 것입니다.
- 규모가 크고 복잡한 조직은 보고 구조가 여러 단계로 이루어진 더 크고 복잡한 RevOps 팀을 구성할 수 있습니다. 팀 내의 개별 역할은 특정 기능 영역(예: 영업, 마케팅, 고객 성공) 또는 전략적 이니셔티브(예: 기술, 프로세스, 데이터, 보고)에 맞춰 조정될 수 있습니다.
수익 운영팀이 어떻게 구성되든 기존의 영업, 마케팅, 고객 성공팀과 분리되어 있어야 GTM 조직 내에서 통합된 힘을 발휘할 수 있습니다. RevOps 리더는 일반적으로 기업 계층 구조에서 영업 및 마케팅 리더와 같은 직급에 위치해야 조율을 극대화하고 전략적 대화를 주도할 수 있습니다.
일반적인 수익 운영 역할 및 직무 설명
‘수익 운영’에 대한 보편적인 정의가 없는 것처럼, 수익 운영 부서의 직무 설명도 약간 유동적인 경향이 있습니다. 이미 살펴본 바와 같이, 수익 운영팀을 구성하는 방법은 매우 다양하며, 이는 수익 운영 직책과 직무 설명이 회사마다 다른 경우가 많다는 것을 의미합니다. 또한 조직이 수익 창출을 지원하는 시스템과 프로세스를 최적화함에 따라 수익 운영 역할은 지속적으로 진화하고 있습니다.
그렇지만 다음은 수익 운영 커리어 경로에서 가장 일반적인 직책 몇 가지와 담당 업무에 대한 간략한 설명입니다.
- 수익 운영 전문가: 영업, 마케팅 및 고객 성공을 위한 주요 도구와 기술을 감독합니다. 교차 기능팀과 협력하여 시스템이 모든 구성원의 요구를 충족하는지 확인합니다.
- 수익 운영 분석가: 복잡하고 정리되지 않은 데이터로 작업하여 전략적 의사 결정을 내리는 데 도움이 되는 핵심 인사이트를 추출합니다. 특히 영업 및 마케팅과 관련된 데이터 및 분석에 대한 높은 이해도가 필요합니다.
- 수익 운영 관리자: 현재의 모든 영업 프로세스, 성과 지표, 파이프라인 분석을 조사하고 평가합니다. 개선 사항을 추천하고 변경 사항의 구현을 지원합니다.
- 수익 운영 이사: 가시성을 높이고 수익을 극대화하기 위한 변화 관리 이니셔티브를 주도합니다. 생산성 향상을 위한 조직 변화를 권장합니다. 내부 이해관계자 및 외부 파트너와의 관계를 유지합니다.
- 수익 운영 담당 부사장: 수익 운영팀의 비전과 전략을 개발합니다. 조직 전체에서 구현할 프로세스와 시스템을 수립합니다. 조직에 CRO가 없는 경우 CRO의 책임을 맡을 수도 있습니다.
- 최고 수익 책임자(CRO): 부서(영업, 마케팅, 고객 성공, 재무, 지원 등) 전반의 시스템, 데이터, 프로세스를 통합합니다. 가격 책정, 갱신 및 유지 전략에 관여합니다. 사람, 기술, 프로세스, 데이터의 조합을 통해 회사 수익을 증대합니다.
수익 운영 급여 가이드
수익 운영은 조직에 상당한 가치를 더할 수 있는 고도로 숙련된 기능입니다. 따라서 수익 운영 역할에 대한 보상이 높은 편입니다. 물론 일반적으로 수익 운영 커리어를 쌓을수록 급여는 증가합니다. 예를 들어, 수익 운영 관리자 급여는 수익 운영 담당 부사장 급여보다 훨씬 낮습니다.
다음은 다양한 수익 운영 역할의 연봉 잠재력을 이해하는 데 도움이 되는 몇 가지 데이터 포인트입니다. Glassdoor.com에 따르면 미국 내 수익 운영 전문가의 평균 연봉은 다음과 같습니다:
| Job title | Average salary (US) |
| Revenue operations specialist | $68,253 |
| Revenue operations analyst | $73,925 |
| Revenue operations manager | $88,533 |
| Director of revenue operations | $137,650 |
| Vice president of revenue operations | $183,854 |
수익 운영 기술 회사인 SetSail은 2023 RevOps 급여 및 커리어 가이드에서 다음과 같은 급여 데이터를 보고했습니다:
| Job title | Average salary (US) |
| Revenue operations specialist/Senior revenue operations specialist | $80,000 |
| Revenue operations manager | $94,000 |
| Director of revenue operations | $120,000 |
| Vice president of revenue operations | $169,000 |
| Chief revenue officer | $226,000 |
이 수치는 평균치일 뿐이라는 점을 명심하세요. 모든 수익 운영 역할의 급여는 지리적 위치, 업종, 회사 규모, 경력, 조직 내 연차 등 여러 요인에 따라 달라질 수 있습니다. 또한 많은 회사에서 보너스, 주식 보상, 401k 매칭 및 기타 혜택으로 보상 패키지를 보완하기 때문에 기본급만으로는 모든 것을 알 수 없습니다.
수익 운영 시작 방법
수익 운영은 아직 새롭게 떠오르는 분야이기 때문에 시작하는 데 도움이 되는 대학 커리큘럼이나 학위가 없습니다. 대부분의 리바운드 운영 전문가는 영업, 마케팅, 고객 성공 또는 비즈니스 운영 분야에서 커리어를 시작합니다. 기술 또는 데이터 중심의 배경을 통해 RevOps 전문가가 되는 경우도 있습니다. 그 후에는 일반적으로 실무 교육을 받습니다.
일반적으로 RevOps 전문가는 프로세스 지향적이고 데이터 중심적이며 기술에 정통합니다. 이들은 끊임없이 변화하는 환경에 익숙하고 큰 그림을 그리는 경향이 있습니다. 수익 운영 직무를 채용하는 기업은 일반적으로 다음과 같은 능력을 요구합니다:
- 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼, 마케팅 자동화 솔루션, 예측 소프트웨어, 보고 및 분석 도구를 포함한 GTM 기술 스택에 대한 폭넓은 지식
- 영업 및 마케팅 소프트웨어의 설정, 구현 및 최적화 경험
- GTM팀을 위한 교차 기능 프로세스 및 워크플로우를 설계한 검증된 경험
- 조직 전반에서 이질적인 데이터 세트를 구성, 통합 및 분석하는 방법에 대한 깊은 이해
- 강력한 커뮤니케이션, 프로젝트 관리 및 부서 간 협업 기술
- 분석적 사고와 세부적인 문제 해결 능력
수익 운영 기술 연마하기
LinkedIn 조사에 따르면, 영업, 마케팅 또는 고객 성공과 같은 다른 시장 진출 부서에서 수익 운영 직군으로 이동하는 대부분의 사람들이 수익 운영 직군으로 이동합니다. 하지만 다른 직무 영역에서 전환하는 경우, 자신의 경험이 수익 운영 커리어를 어떻게 준비했는지 입증하기 어려울 수 있습니다.
수익 운영 직무에 지원할 때는 이력서 및 면접 답변에 다음과 같은 관련 기술을 강조하세요:
- 데이터 분석 및 통계
- 소프트웨어 구현
- 프로세스 설계
- 보고 및 데이터 관리
- CRM, 스프레드시트 및 기타 시스템에 대한 기술적 숙련도
- 커뮤니케이션 및 협업
- 문제 해결 및 비판적 사고
- 마케팅, 영업 또는 고객 성공
물론 각 수익 운영 역할에 가장 중요한 기술은 다릅니다. 개인 기여자의 경우 프로세스 설계 및 소프트웨어 구현과 같은 기술력이 가장 중요한 경우가 많습니다. 리더십 역할의 경우 비즈니스 조정 및 전략 개발과 같은 고급 고급 기술에 집중하는 것이 좋습니다.
기술을 세밀하게 조정하거나 특정 분야에 대한 지식을 강화해야 하는 경우 온라인 과정과 인증 프로그램을 활용하는 것도 좋은 방법입니다. RevOps Co-Op 및 Pavilion과 같은 온라인 커뮤니티에서는 커리어 기술을 개발하고 전문 네트워크를 구축하는 데 도움이 되는 리소스, 교육 기회, 네트워킹 이벤트를 제공합니다. RevOps 관련 팟캐스트도 다양하게 마련되어 있습니다.
수익 운영 커리어 경로 탐색하기
수익 운영은 다양한 분야에 중점을 두는 복잡한 분야입니다. 따라서 수익 운영 분야에서 성공적인 커리어를 쌓기 위해 반드시 엄격한 상승 경로를 따라야 하는 것은 아닙니다. 직급이나 관리 책임에 얽매이지 않고 다양한 관심 분야와 학습 기회를 추구하면서 수익 운영 경로는 상하좌우 또는 대각선으로 움직일 수 있습니다.
요컨대, 일반적인 수익 운영 커리어 경로는 전형적인 것이 아닙니다. 그렇기 때문에 자신이 생각하는 성공의 모습을 정의하고 그 비전에 맞게 진로를 조정할 수 있습니다.
수익 운영 커리어에서 다음 단계로 나아가고자 할 때는 자신의 관심사, 기술, 강점에 가장 적합한 역할이 무엇인지 생각해 보세요. 다음 팁을 통해 자신만의 RevOps 커리어 경로를 구상해 보세요:
- 전문가가 되세요. RevOps 커리어 경로에는 다양한 옵션이 있지만 영업 운영, 마케팅 운영 등 한 분야에 집중하는 것부터 시작하는 것이 좋습니다. 선택한 분야에 대해 가능한 모든 것을 배우고, 기술을 강화하여 해당 분야의 전문가로 거듭나세요.
- 평판을 쌓으세요. 신뢰할 수 있는 팀원, 항상 일을 완수하는 사람으로 알려지고 싶을 것입니다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 지속적으로 마감일을 지키고, 고품질의 결과물을 제공하며, 업무에 대한 주인의식을 갖는 것입니다.
- 커뮤니케이션 기술을 연마하세요. 서면 및 구두 커뮤니케이션은 메시지를 명확하게 전달하고 이해관계자의 신뢰를 불러일으켜야 합니다. 커뮤니케이션을 간결하고 집중적으로 하고 가능한 한 데이터를 사용하여 요점을 뒷받침하세요. 최고 경영진을 대상으로 하든 동료 그룹을 대상으로 하든 청중을 타겟팅하여 메시지를 전달하세요.
- 새로운 도전을 받아들이세요. 가능하면 자신의 관심사와 능력에 맞는 기회를 찾아보세요. 하지만 동시에 자신의 안전지대를 벗어나는 것을 두려워하지 마세요. 새로운 경험을 통해 전문성을 확장하고 다음 역할로 성장할 수 있습니다.
- 스스로 기회를 창출하세요. 다음 업무가 주어질 때까지 기다리지 말고 비즈니스를 개선할 수 있는 기회를 찾고 이를 실현할 계획을 세우세요. 틀에 박힌 사고에서 벗어나는 이러한 능력은 커리어 경로를 형성할 때 큰 차별화 요소가 될 수 있습니다.
Insightly CRM으로 모든 고객 접점 최적화
Insightly는 엔드투엔드 매출 라이프사이클을 지원하는 것이 얼마나 중요한지 잘 알고 있습니다. 그렇기 때문에 모든 접점에서 고객과의 상호작용을 최적화할 수 있도록 CRM 플랫폼을 설계했습니다. 확장 가능한 최신 CRM을 사용하면 고객의 니즈를 더 잘 이해하고, 커뮤니케이션을 개인화하며, 요청에 더 빠르게 응답할 수 있습니다.
통합 고객 플랫폼은 모든 고객 데이터를 한 곳에서 관리할 수 있으므로 모든 팀에서 고객의 관심사, 선호도, 상호 작용, 구매 내역 등 각 고객에 대한 전체 상황을 파악할 수 있습니다. 즉, 영업, 마케팅, 고객 성공 간의 연계가 개선되고 고객에게 더욱 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.
Insightly의 자동화 및 워크플로우는 전체 매출 라이프사이클에 걸쳐 프로세스를 간소화하고 운영 효율성을 개선하는 데 도움이 됩니다. 또한 Insightly는 공유 데이터 플랫폼에서 강력한 사용자 지정, 고급 보고, 강력한 대시보드 기능을 모두 제공하는 유일한 CRM 솔루션입니다. 간단하고 확장 가능한 솔루션은 여러 부서로 구성된 팀을 조정하여 더 나은 의사 결정과 원활한 엔드투엔드 고객 경험을 제공합니다.
