컨버전 퍼널이란?
컨버전 퍼널은 기업이 고객 전환 경로의 여정을 시각적으로 이해하는 데 도움이 되는 마케팅 용어입니다. 구매 여정이나 가입 절차 등에서 사람들이 빠져나가는 지점도 정확히 알 수 있으며, 잠재 고객을 유입시켜 매출로 전환시키는 마케팅의 핵심 전략입니다. 세일즈 퍼널(Sales Fannel)과 아이다 모델(AIDA Model)로도 알려져 있습니다. 이 과정은 구매자의 여정에서 구매 및 판매로 이어지는 여러 단계를 보여주는 모습이 마치 깔때기를 닮아 퍼널(funnel)이라고 지칭합니다. 일반적으로 컨버전 퍼널은 4단계로 나뉘며, 효과를 높이기 위해서는 각각 다른 디지털 마케팅 전략이 필요합니다. 각 단계를 자세하게 살펴볼게요.
인지(Awareness)
이 단계에서는 잠재 고객을 웹 사이트로 유도할 수 있습니다. 인지 단계에서 성공하려면 여러분의 비즈니스에 대한 인지도를 높이고, 웹 사이트의 트래픽을 가장 많이 가져오는 소스를 특정합니다. 또한 PPC(Pay Per Click)광고를 통해 웹 사이트 유저의 관심을 끌 수 있습니다. PPC란 고객이 클릭할 때마다 광고주들이 비용을 지불하는 온라인 광고 시스템을 말합니다.
관심(Interest)
웹 사이트에 대한 트래픽을 유도하기 시작하면 제품에 대한 잠재 고객들의 관심이 자연스럽게 높아집니다. 따라서 좀 더 매력적이고 광범위하며 유용한 관련 콘텐츠를 제공하고 콘텐츠를 현명하게 홍보하는 것이 좋습니다. 쿠폰, 할인, 일회성 행사와 같은 거부할 수 없는 행사를 오픈하고, 유저들이 사용하기 쉬운 웹 사이트 디자인으로 변경합니다. 무료 배송이나 다양한 할인 혜택과 같은 서비스를 제공받을 수 있는 뉴스레터를 구독하도록 유도하고, 인지 단계에서 사용되었던 전략의 결과를 분석해 보는 것도 굉장히 중요합니다.
욕구(Desire)
이제 사용자들과 신뢰를 쌓고 잠재 사용자들이 여러분의 서비스에 대해 더 자세히 알아볼 수 있도록 관심을 끌어야 할 때입니다. 이 단계에 도달하는 잠재 고객은 고품질이며 엄청난 가치가 있다는 것을 잊지 말아야 해요. 일단 이들 사이에서 욕구가 형성되면 구매를 결정하는 것은 거의 확실하다고 볼 수 있습니다. 따라서 욕구 단계에서 성공적으로 벗어나려면 개인화된 메시지를 전달하기 위한 이메일 캠페인을 신중하게 설계하고, 특히 고객이 직면한 문제를 여러분의 서비스가 어떻게 해결하는지 명확히 파악해야 합니다. 보다 타겟이 되는 광고를 개인화하여 제작하거나 전체적인 사용자 경험(UX)을 관리할 수 있습니다.
구매 (Action)
지금까지의 퍼널을 거치며 여러분의 잠재 고객들이 성공적으로 이메일 주소를 등록하고, 회원가입과 같은 마이크로 컨버전을 달성했습니다. 이제 최종 결과인 매출을 분석할 차례입니다. 여러분은 컨버전 퍼널을 분석하면서 예상 외로 적은 고객들이 구매 페이지에 도달한다는 것을 알게 될텐데요. 하지만 여기서 좌절하지 않고, 퍼널의 각 단계에서 사소한 개선과 투자만으로도 수익에 큰 영향을 미칠 수 있다는 사실을 명심해야 합니다.