개인화의 4가지 방법 : 오르지 않는 성과가 고민이신가요?
광고 런칭에 성공하셨나요? 힘겹게 광고를 기획하고, 크리에이티브를 만들고, 소구점을 파악하고, 자료 조사를 완료한 당신 앞에 남은 것은, 바로 성과를 추적하고 개선하는 일입니다. 하지만, 지금 성과가 나오지 않아 고민이신가요?
대중을 대상으로 한 획일적인 광고 캠페인은 이제 옛날의 일이며, 경쟁이 치열한 마케팅 환경에서 성공하는 브랜드는 획일적인 방식을 버리고 마케팅 세분화를 활용하는 브랜드입니다. 당연한 말이지만, 고객은 브랜드 자신의 기대를 충족시켜주기를 기대합니다.
마케팅 세분화란 무엇인가요?
마케팅 세분화는 타깃 시장을 유사한 특성을 가진 세그먼트로 작게 분류하여 쉽게 광고를 관리할 수 있도록 하는 전략적 프로세스입니다. 브랜드에 대한 고객을 세분화하여, 브랜드는 잠재적 세그먼트를 설정하고 광고 캠페인을 맞춤화할 수 있습니다. 이 작업이 수월하게 진행되면, 광고 비용을 효과적으로 아끼고, 세그먼트별로 다른 제품을 홍보하여 고객 참여와 전환, CLTV를 높힐 수 있습니다.
이와 같은 세분화는 프로모션별, 상품별, 광고 그룹별로 정말 다양하게 나눌 수 있지만, 오늘은 광고를 설정할 때에, 기본적으로 설정할 수 있는 세분화 범주를 알아보도록 하겠습니다.
서술할 범주들은 Google Ads, Meta, Twiter, 네이버 등 국내 거의 모든 광고 플랫폼에서 기본적으로 설정가능합니다.
인구통계학
인구통계학적 세분화는 가장 기본적으로 나눌 수 있는 세그먼트 그룹입니다. 연령, 성별, 결혼 여부, 학력, 가족 수 등과 같은 공유된 인구통계학적 데이터를 기반으로 사용자를 분류합니다.
다만, 인구통계학적 세분화는 기본이 되는 세그먼트 그룹인 만큼 목표에 효과적으로 도달하기는 어려울 수 있습니다. 예를 들어, 성별과 연령만을 기준으로 밀레니얼 세대를 타겟팅하면 제품이나 서비스에 따라 중요한 세그먼트 그룹을 놓칠 수도 있습니다.
위치 개인화
위치도 가장 기본적인 세그먼트 그룹 중 하나입니다. 크게는 국가, 작게는 도시별로 사용자를 분류할 수 있습니다. 특정 지역에서만 사용할 수 있는 서비스나, 규정이 다른 경우 효과적으로 사용할 수 있습니다. 자신의 브랜드가 특정 지역 내에서만 서비스되는 경우에 매우 유용하겠죠.
그러나 반대로, 성과가 나오지 않는다면 다시 확인해 보아야 할 그룹이기도 합니다. 세그먼트 그룹의 위치 선정이 편협하거나, 또 다른 문제는 없는지 다시 검토해보세요. 기본적인 설정 변경만으로 광고 성과를 크게 올려볼 수 있을 겁니다.
심리적 특성과 취미
가치관, 관심사, 취미, 직업 등과 같은 특성들의 설정입니다. 일반적으로 마케터들은 광고 캠페인을 런칭하고, 노출수나 클릭수 등이 특히 높은 세그먼트 그룹을 걸러낸 뒤에 취미별 세그먼트 그룹을 설정합니다. 서비스와 관련된 세그먼트 그룹을 확인하고, 성과와 함께 조절해 보세요. 예를 들면, 스포츠 장비를 판매하는 브랜드의 경우 건강과 피트니스 그룹을 타겟팅 해볼 수 있습니다.
반응과 전환
과거 행동과 브랜드와의 상호작용, 구매 이력, 캠페인 참여도 등 고객이 보이는 행동에 따라 고객을 분류합니다. 이 또한 초반 테스트로 어느 정도 데이터가 쌓였을 때에 사용해 보세요.
전환이 많은 그룹의 특성을 파악하고, 해당 사용자들을 그룹별로 묶어 관리한다면 그에 따라 고객 여정을 개인화할 수 있습니다. 또한 전환이 존재했던 세그먼트 그룹에게만 어울리는 강력한 광고를 게재해볼 수도 있습니다.
모든 프로세스가 완료되었다면, 고객을 범주별로 나누어 페르소나를 구축해보는 것도 성과 향상에 큰 도움이 됩니다. 페르소나는 세그먼트를 보다 이해하기 쉽고, 한 눈에 볼 수 있도록 만들어줍니다.
마케팅 세분화의 효과
세그먼트 분류는 궁극적으로 광고 효과 향상을 가져옵니다. 하지만 그 이외의 것들도 있습니다 :
적절한 제품과 가격
세분화를 통해 기업은 다양한 고객 그룹에 대한 데이터를 얻고, 관리할 수 있습니다. 이는 귀중한 인사이트로 사용자의 불만 사항을 해결하는 제품과 서비스를 개발하고, 비용을 최적화할 수 있습니다.
또한 다양한 그룹이 느끼는 가치를 통해 제품이나 서비스에 대한 적절한 가격을 파악하고, 타 경쟁사에 비해서도 경쟁력 있는 가격을 설정하여 도달 범위와 수익성을 극대화할 수 있습니다.
프로모션
이는 광고도 마찬가지입니다. 대행사와 마케터들은 그룹을 타켓팅하는 카피를 작성하고, 효과적인 커뮤니케이션 채널을 선택하여 고객에게 도달할 수 있습니다. 브랜드는 구매 습관과 선호하는 쇼핑 방식에 대한 인사이트를 확보할 수 있고, 고객이 번거로움 없이 구매 단계로 향할 수 있죠.
타겟팅과 ROI 향상
브랜드는 마케팅 메시지가 적절한 시점에 정확한 사람들에게 도달하도록 할 수 있습니다. 이러한 집중적인 접근 방식은 광고 지출의 낭비를 없애고 ROI를 극대화합니다.
운동 용품을 판매하는 브랜드는 스포츠(달리기, 농구, 야구, 요가)별로 고객 세분화하고 그에 따라 마케팅 메시지를 맞춤화할 수 있습니다. 이를 통해 러너에게는 러닝화 및 의류에 대한 프로모션을, 크리켓 선수에게는 크리켓 관련 제품에 대한 알림을 제공할 수 있습니다.
관련성 향상
또한 세그먼트 분류로 인해 마케팅 캠페인이 사용자의 필요와 관심사에 적절한 공감을 불러일으킬 때, 전환 가능성은 한없이 높아집니다.
이를 이용하여 전환 가능성이 높은 개인화된 메시지와 제품 추천을 만들 수 있죠. 예를 들어, 이메일 마케팅 시 사용자 그룹을 나누어, 그룹별로 효과적인 메세지를 보내 구매를 향상시킬 수 있습니다.
참여도 및 충성도 향상
세그먼트 그룹은 CRM에도 영향을 미칩니다. 구매에 한번 도달한 고객의 재방문률이 높아지고, 브랜드의 충성 고객으로 만들 수 있습니다. 예를 들어 금융 및 투자 회사는 마케팅 세분화를 활용하여 투자 목표(은퇴 계획, 저축, 자산 관리)등에 따라 고객을 그룹화하여 관리합니다.
잠재 고객을 세분화함으로써 기업은 각 그룹에 맞는 맞춤형 상호 작용의 기회를 제공하여, 브랜드 충성도에 영향을 미칠 수 있습니다.
고객 생애 가치 향상
다양한 고객 세그먼트의 특정 요구와 선호도를 충족시킴으로써 브랜드는 재구매를 유도하고 사용자와 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다. 과거 구매 및 이력에 따라 사용자를 세분화하면 향후 개인화된 제품 제안을 통해 고객 만족도를 높이고 이탈 가능성을 낮출 수 있습니다.
마무리
마케팅 세분화를 통해 브랜드는 정보에 기반한 마케팅 관련 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 마케터는 각 세그먼트 내의 고객 데이터를 분석하고, 캠페인을 최적화하여 효과를 극대화할 수 있죠.
오늘 소개드린 여러가지 세분화 방법은, 캠페인 설정 시에 모두 적용시켜 볼 수 있습니다. 세분화는 브랜드를 성공으로 이끌 수 있는 효과적인 방법 중 하나입니다. NNT에서는 고객 세분화를 포함한 여러 마케팅 인사이트를 제공하고 있으니, 혹여나 세부적인 방법이 궁금하시다면 아래 링크를 눌러주세요.
