SaaS 마케팅, 유료 광고 없이 성장하는 7가지 SEO 전략
SaaS 비즈니스 모델은 뛰어난 확장성과 수익성을 제공하지만, 올바른 마케팅 성장 전략이 있어야만 그 효과가 극대화됩니다. 클라우드 기반의 App을 호스팅하는 비용은 사용자 수가 많아질수록 감소하기 때문에 SaaS 브랜드는 빠르게 구독자 수를 모아 경쟁력을 유지하고, 비용을 낮춰야 합니다.
이 과정에서 많은 기업이 예측 가능한 트래픽과 전환을 확보하기 위해 유료 광고에 의존하게 되는데요. 하지만 유료 광고는 예산이 끊기는 즉시 트래픽이 멈추고, 신규 고객도 급감한다는 한계가 있습니다.
이 글에서는 유료 광고에만 의존하지 않고도 성장할 수 있도록 SEO 기반의 지속 가능한 SaaS 마케팅 전략 7가지를 소개합니다.
SaaS의 지속 가능한 성장을 위한 SEO 이점
SaaS 비즈니스는 규모의 경제를 통해 비용을 줄이고 수익을 높이는 방식으로 성장합니다. SEO는 장기적으로 가장 적합한 성장 전략 중 하나로, 유료 광고에 의존하지 않고도 꾸준한 리드 유입과 브랜드 성장을 이끌어낼 수 있습니다.
- 지속 가능하고 확장 가능한 성장: 유료 광고 없이도 높은 구매 의도를 지닌 리드를 안정적으로 확보할 수 있는 파이프라인을 구축할 수 있습니다.
- 고객 획득 비용(CAC) 절감: 비용이 많이 드는 PPC 캠페인에 대한 의존도를 줄이고, 마케팅 ROI를 높일 수 있습니다.
- 브랜드 권위 및 노출 강화: 검색 결과 상위 노출을 통해 업계를 대표하는 솔루션으로 포지셔닝하고, 브랜드 인지도를 끌어올릴 수 있습니다.
- 고객 유지율 및 참여도 증가: 신뢰도 높은 콘텐츠는 사용자 교육에 도움을 주고, 온보딩을 개선해 이탈률을 낮출 수 있습니다.
- 옴니채널 성과 향상: 오가닉 검색에서 얻은 인사이트를 바탕으로 유료 광고, 소셜 미디어, 이메일 등 다양한 채널의 전환율도 함께 개선할 수 있습니다.
SEO를 위해 제작한 콘텐츠는 검색 엔진 최적화 외에도 리타게팅, 리드 확보 캠페인, 유료 광고, 이메일 등 모든 채널 전반에 활용될 수 있습니다.
SaaS 비즈니스를 SEO로 확장하는 7가지 실용 전략
비즈니스 성장을 위한 SEO 체계 잡기
고객이 제품을 다운로드하고 문의를 남기고 콘텐츠를 확인할 수 있도록 사용자 친화적인 웹사이트를 만드는 것이 SEO의 기본입니다. 이를 위해 HTTPS 프로토콜, 모바일 최적화, 빠른 페이지 속도, 최적화된 이미지, 구조화된 데이터, XML 사이트맵, 코어 웹 바이탈, 다국적 사용자를 위한 hreflang 태그처럼 기술적 요소를 갖춰야 합니다.
이러한 SEO 요소들을 적용해야 콘텐츠 상위 노출이 쉬워지고, 사이트를 방문한 잠재 고객에도 브랜드의 가치를 전달할 수 있습니다.
고객 인사이트와 검색 의도에 맞는 전략 수립하기
다양한 도구를 활용해 타깃 고객의 페르소나를 구체화하는 과정이 필요합니다. 영업팀이나 마케팅팀과 협의하거나 Google Analytics나 Search Console 같은 분석 도구를 활용해 사용자의 행동을 파악할 수 있습니다. 고객 설문조사나 인터뷰를 통해 얻은 피드백을 활용하는 것도 하나의 방법이죠.
B2C와 B2B에 따라 페르소나를 구성하는 방식에도 차이가 있는데요. B2C는 연령, 지역, 관심사, 직업 등 인구통계학적 및 심리적 요소를 중심으로 타깃을 정합니다. 사진 편집 소프트웨어를 판매한다면 전문 사진작가, 프리랜서, 취미 사용자 등으로 나눌 수 있습니다. B2B는 의사결정자, 실무자, 관리자 등 조직 내 구체적인 역할을 기준으로 페르소나를 만들 수 있습니다. 세일즈 리더를 위한 전략 콘텐츠나 실무자를 위한 기능 중심 콘텐츠를 나눠서 제작하는 것도 가능합니다.
이렇게 다양한 페르소나로 정리되면, 유료 광고뿐만 아니라 오가닉 채널에서도 실질적으로 도움이 되는 캠페인을 만들 수 있습니다.
풀퍼널 SEO로 전환 유도하기
SaaS 비즈니스에서는 신규 고객과 기존 고객을 모두 고려한 콘텐츠를 제작해야 합니다. 고객 전환 관점에서 보면, 세일즈 퍼널의 각 단계에 맞춰 콘텐츠를 설계하는 것이 전환율을 높이는 데 훨씬 효과적입니다.
인지 단계
사용자가 겪는 문제를 우리 제품이 해결할 수 있다는 사실을 인식하게 하는 단계입니다. 이 단계에서는 블로그 글이나 외부 기고, 보도자료, SNS 광고, 유료 검색 광고가 효과적입니다.
관심 단계
제품에 대한 흥미를 높이고 사용자와의 접점을 만들어가는 시기입니다. 뉴스레터 구독, 전자책, 고객 사례, 후기와 같은 콘텐츠를 다운받을 수 있도록 팝업으로 제공해 보세요.
평가/결정 단계
구매 직전의 사용자가 결정할 수 있도록 강력한 구매 유도 요소가 필요합니다. 무료 체험이나 데모 신청, 베타 테스트 초대와 같은 제안이 효과적입니다.
구매 이후/충성도 단계
고객이 제품을 구매한 후에는 추가 교육 콘텐츠나 혜택을 제공하여 사용자 경험을 개선하고 만족도를 높이는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 브랜드 충성도를 강화하고, 자연스럽게 입소문 마케팅으로 이어질 수 있습니다.
키워드 우선순위 지정하기
초기 단계에서는 고객을 확보하는 데 많은 비용이 들기 때문에 전환 가능성이 높은 오가닉 키워드를 중심으로 전략을 세우는 것이 핵심입니다. 전환율이 높은 키워드를 찾아내고 전략적으로 활용하는 방법은 다음과 같습니다.
- 검색량은 적지만 경쟁이 덜한 틈새 키워드로 시장 점유율 확보
- 전환율이 높은 PPC 키워드를 오가닉 콘텐츠에 녹여 활용
- 경쟁사가 입찰하거나 타겟팅하는 키워드 분석
- 정보성 키워드 최적화 (사진 편집 소프트웨어 → 사진을 선명하게 만드는 법)
- 다른 제품과 연동된다면 통합, 호환 등 관련 키워드 활용
- 사진 편집, 자르기 등 기능 중심 키워드를 구체적으로 정리
- 퍼널 단계별로 검색 의도에 맞는 키워드 세분화
전략적 콘텐츠 클러스터로 도메인 권위 강화하기
SaaS 제품은 기능이 복잡하고 경쟁도 치열한 만큼, 구글의 E-E-A-T(경험, 전문성, 권위, 신뢰도) 원칙에 따라 콘텐츠를 제작하는 것이 이상적인데요. 하나의 주요 주제를 중심으로 관련 콘텐츠를 구성하는 토픽 클러스터 전략을 활용하면, 핵심 주제에 대한 전문성이 강화되고 관련 질문을 폭넓게 다룰 수 있습니다.
예를 들어 ‘사진’이라는 메인 키워드를 중심으로 사진 촬영 팁, 사진 보정 방법, 사진 인쇄 가이드 등의 콘텐츠 구성이 가능하죠. Adobe는 자사 제품인 Photoshop을 홍보하는 동시에, 이러한 실용적인 콘텐츠 시리즈를 통해 사용자의 신뢰를 쌓고 있습니다.
이처럼 유익한 정보 중심의 콘텐츠를 지속적으로 발행하면 제품 홍보를 넘어 정보와 인사이트를 얻기 위해 사람들이 자발적으로 방문하는 커뮤니티로 성장할 수 있습니다.
백링크를 활용해 신뢰도와 검색 순위 높이기
앞서 소개한 콘텐츠 전략을 하나씩 따라가다 보면 자연스럽게 백링크 확보에 도움이 되는 고품질 콘텐츠가 쌓이게 됩니다. 전자책, 설문조사 결과, 연구 보고서, 튜토리얼처럼 신뢰할 만한 정보가 담긴 콘텐츠는 다른 웹사이트에서 인용하거나 공유하기 좋은 자료가 됩니다.
물론 처음부터 콘텐츠를 자연스럽게 노출시키는 것은 어렵기 때문에, 초기에는 백링크를 확보하기 위해 추가적인 노력이 필요합니다. 예를 들어, 인기 블로그나 웹사이트에 기고하거나, 페이스북이나 구글 등의 유료 채널에서 콘텐츠를 광고할 수 있죠. 또한 설문조사나 연구 결과를 보도자료로 배포하는 것도 효과적입니다.
옴니채널 전략 사용하기
브랜드 인지도를 위한 PPC, 권위 확보를 위한 콘텐츠, 고객 유입을 위한 SEO까지 모든 전략을 옴니채널 전략으로 통합하는 것이 마지막 단계입니다. 전자책처럼 완성도 높은 콘텐츠를 광고, 이메일, 소셜 미디어, 유료 채널에 걸쳐 배포하면 브랜드 노출 확대, 백링크 유입, 사이트 방문 트래픽 증가라는 효과를 동시에 기대할 수 있습니다.
유료 광고는 초기 브랜드 인지도를 확보하는데 효과적이지만, 지속 가능한 성장에는 한계가 있습니다. 결국 SEO 전략을 통해 유료 채널에 대한 의존도를 줄이고 꾸준한 트래픽과 브랜드 신뢰도를 확보하는 것이 SaaS 마케팅의 핵심입니다.
